什么是服务价值链

来源:MBA智库 作者:-- 日期:2020-12-24

什么是服务价值链?

对任何企业来说,拥有顾客才是基业长青的根本。而拥有顾客的前提,必须是为顾客创造价值和超额价值。因此,如何才能为顾客创造价值,就成了企业最关注的问题。通过建立和分析企业的服务价值链,可以找到解决这一问题的基本出路。


服务价值链是企业通过基本服务活动和辅助服务活动创造价值的动态过程,形成一条循环作用的闭合链。

服务价值链模型体现了企业以顾客为导向的经营理念,表明了内部服务品质、员工满意度、员工忠诚度、员工生产力、为顾客创造价值、顾客满意度、顾客忠诚度对企业创造价值的直接影响及与企业盈利和成长之间的相关关系,同时也反映出企业的服务环境、企业文化、人力资源、经营管理对企业创造价值的支持关系,这为我们有效整合服务价值链、通过提高服务质量创造更多价值、提升企业核心竞争力、促进企业成长指明了方向。



服务价值链的逻辑关系

1、顾客忠诚度推动企业盈利能力和成长能力

忠诚顾客是企业的无价资产,企业拥有了忠诚的顾客,便有了持续的竞争优势和利润成长空间。具体来说,忠诚的顾客对企业盈利能力及成长能力的推动主要表现在以下几个方面:


一是降低成本:研究发现,忠诚顾客每增加5%,所产生的利润增幅可达到25%一85%,争取一位新顾客的成本是保留一位现有顾客成本的5倍。而且,顾客满意以致忠诚还可以降低交易费用、沟通成本和减少企业浪费,为顾客服务的成本减少了,定会增加企业盈利,也为企业的成长奠定了基础。

二是更多的购买量:忠诚顾客会增加其购买量和服务项目,从而增加企业的收入。而这种增加更多的来自于对原有服务的满意而非广告或降价。因此,忠诚顾客的多少在很大程度上决定了市场份额的大小。

三是获得溢价利益:实践证明,如果顾客注意并看重一家企业的服务,会为那些服务支付额外费用。在许多行业中,老顾客比新顾客更愿意以较高的价格来接受企业的优质服务。

四是口碑传播:经常接受企业服务而感到满意的顾客会成为企业的“义务”市场推广员,提高回头率,通过良好的口碑传播为企业带来新顾客,从而节约了成本、增加了收益,还会为企业带来一些潜在的不可量化的利益。

五是符合80/20法则:80/20法则告诉我们,企业收入的80%来自20%的顾客。20%的顾客不仅为公司创造利润,更补贴其它顾客所造成的亏损。企业通过努力留住20%的顾客不仅是可行的,而且是高回报的。


2、顾客满意度推动顾客忠诚度

顾客满意度是一个人所感觉的愉快或失望的程度,是来自其对产品和服务的期望。若产品和服务不符合顾客期望,顾客会感到不满意;若产品和服务符合顾客期望,顾客将感到满意;若产品和服务超过顾客期望,顾客将感到非常满意。高度满意或愉快的顾客,可创造其对品牌的一份情感,而不只是理性的偏好,亦可获得更高的顾客忠诚度。

顾客满意与顾客忠诚是紧密相关的。一方面,顾客满意是实现顾客忠诚的有效途经,只有满意的顾客才可能“忠诚”于企业。满意的顾客将会更长时间地支持企业,会与企业建立良好的关系,显示出更低的价格敏感性,向其他人推荐企业的产品或服务。


另一方面,顾客满意是以顾客忠诚为支点的,如果顾客满意不能导致顾客忠诚,那顾客满意也就失去了意义。顾客满意不一定会令顾客重复购买,重复购买也并不意味着顾客对该品牌有忠诚度。企业必须提供超越顾客期望的产品和服务,让顾客感到非常满意,才能强化其忠诚感,才能重复购买,才能与企业保持长期互动关系。

由此可见,影响顾客忠诚的最主要、最根本的因素是顾客满意,只有在顾客满意的前提下,才能保证顾客长久的忠诚。只有对产品和服务满意的顾客才能成为忠诚顾客,才能更好地接受、传播和推荐本企业的产品和服务。


3、服务价值推动顾客满意度

传统营销观念认为,营销的职能是向顾客传递价值;现代营销观念则认为,营销的职能是为顾客创造价值。顾客满意度是由其所获得的价值大小决定的,在大多情况下,顾客是有很强烈价值导向的。因此,增加顾客价值可以提高顾客满意度。 “顾客价值”是指顾客对从某种产品或服务中所能获得的总价值与在购买或拥有时所付出的总成本两方面的权衡。

顾客所获得总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客所付出总成本包括为购买产品或服务所耗费的时间、精力和体力以及支付的价格等。从企业的角度来看,增加为顾客创造的价值有两种途径:一方面可以通过改进产品、服务、人员和形象的价值,从而提高产品和服务的总价值;另一方面可以通过降低生产、销售和服务成本,减少顾客购买服务的时间、精力与体力消耗,通过降低顾客总成本来提高服务价值。

企业必须牢记:你出售的不只是产品、服务,还有价值。要想把一位不满意的顾客转变为满意顾客,必须在你所承诺的、所提供的价值以外,再附加一部分额外的价值,即给顾客以意外的惊喜。


4、员工生产力推动服务价值创造

员工生产力不等于实际工作时间,也不等于员工花费在顾客上的时间,而是真正满足顾客需要之产出。员工生产力是企业价值与竞争力的直接来源,同时也是创造顾客满意度与企业获利的主要因素。

由员工满意产生服务热诚,进而带给顾客高质量的服务,让顾客满意,方能为企业创造价值。借由员工生产力所创造的“企业价值”,辅以企业对于“服务内容”之设计,便能全面提升“顾客满意度”与“忠诚度”,创造企业获利的契机。

那么,怎样的员工生产力才能提升顾客的价值?最重要的是要有“心”——凡事要“将心比心”,对顾客的需求与期望要“留心”,满足顾客需求要“尽心”,为顾客服务要“细心”,跟顾客沟通要有“耐心”,处理顾客抱怨要让顾客“安心”,提供优质服务要有“恒心”,提供附加价值的服务不能让顾客“窝心”,总之,就是要做到让顾客觉得“贴心”。这样,便能达到一种与顾客“心心相印”的理想境界。顾客感受到你的真心,他所感受到的服务价值自然也会提升。因此,要把每一个顾客都当作企业长期的合作伙伴,不能随意应付。


5、员工忠诚度推动员工生产力

企业的技术、产品和组织结构都可以被竞争对手复制,然而,没有人可以和你那些充满工作热情、不断前进的员工相提并论。忠诚等同于智慧,只有敬业、忠诚的员工才能为顾客提供优良的产品和服务,才能提高工作效率。忠诚意味着员工对企业未来发展有信心,这种信心能够形成强大、持久的动力,能促使其为企业努力地工作。相反,对企业缺乏忠诚的员工给企业造成的直接损失使生产力下降和顾客满意度降低。经验表明,员工不忠将会影响20%一50%的公司业绩。


6、员工满意度推动员工忠诚度

企业如何对待员工,员工就如何对待顾客。正如顾客忠诚度取决于顾客满意度一样,员工满意度提高的同时也会使他们对企业的忠诚度提高,对企业不满的员工将会导致其对企业的“不忠”,员工对企业不忠会导致顾客流失。

对员工而言,满意乃指“对工作付出”与“从工作获得”之间的关系,且“满意是经由对工作评价后,所产生的喜悦或正面的情绪状态”。将员工视如内部顾客,使其能感受到如同外部顾客一样地满意,继而造就出更为忠诚的员工,甚至为企业带来实质的收益。由服务价值链可知,为使顾客满意成为一项事实,企业必须先让员工满意。只有员工拥有了这样一种对企业满意的正面情绪,才可能对公司忠诚。员工满意与忠诚,最终将决定顾客的满意与忠诚。


7、内部服务品质推动员工满意度

研究发现,服务政策及投入的设备品质与员工满意度及生产力成正比关系。企业内部服务品质是提高员工满意度的主要因素,由员工对本身工作、周围同事、扮演角色、服务环境的看法及企业的感觉而定。具体来说,内部质量包括两个方面:


一是工作本身。员工对工作本身满意与否取决于其完成预定目标的能力以及在这一过程中所拥有的权力。因为自我价值的体现是以能力为基础的,而自我价值的实现又是以权力为保障的。因此,设计一套能够让员工满意的工作目标、顾客服务体系、服务环境、培训和能力提升及奖励制度以及完善的职、权、责制衡机制对于提高内部服务质量具有重要意义。


二是员工之间的关系。这在很大程度上也决定了企业内在服务质量的高低。这又表现为两个方面,一方面是员工之间的人际关系,如果同事之间能维持一种和谐、平等、互相尊重的关系,那么在这样的工作环境中工作,工作效率就会提高;另一方面是员工之间的相互沟通、服务、学习,是否有团队精神,“内在顾客”的重要性等。


因此,要提高员工的满意度,企业就要从这两个方面入手,加强内部营销,不断提高其内部服务质量。尤其是通过建立学习型组织,使员工在多方面得以修炼,实现自我超越。


8、盈利能力和成长能力又推动内部质量

盈利能力和成长能力的不断增长为企业带来持续的利润增长,这些利润又可以拿来不断的改善内部服务质量,沿着服务价值链的路线,最终形成一个良性循环。



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