什么是准顾客

来源:MBA智库 作者:-- 日期:2021-01-14

什么是准顾客?

准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望,又有支付能力,并有可能成为本企业顾客的个人或组织。

有可能成为准顾客的个人或组织则称为"线索"或"引子"。在推销活动中,推销人员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁,即谁是自己的推销目标。推销人员在取得引子之后,要对其进行鉴定,看其是否具备准顾客的资格和条件。如果具备,就可以列入正式的准顾客名单中,并建立相应的档案,作为推销对象。如果不具备资格,就不能算一个合格的准顾客,也不能将其列为推销对象。一个尚未找到目标顾客的企业或推销员,就开始进行狂轰滥炸式的推销,其结果只能是大炮打蚊子似的悲哀。所以,寻找顾客是推销工作的重要步骤,也是推销成败的关键性工作。

现代推销学认为,引子要成为准顾客,应具备三个条件:

  • 有购买某种产品或服务的需要;
  • 有购买能力;
  • 有购买决定权。


寻找潜在顾客,推销员首先必须根据自己所推销的产品特征,提出一些可能成为潜在顾客的基本条件,再根据潜在顾客的基本条件,通过各种可能的线索和渠道,拟出一份准顾客的名单,采取科学适当的方法进行顾客资格审查,确定入选的合格准顾客,并做出顾客分类,建立顾客档案,妥善保管。


准顾客的类型

在推销活动中,一般可将标准顾客分为以下三种类型。

(1)新开发的准顾客。推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。一般来讲,开发的准顾客数量越多,完成推销任务的概率就越大。根据公式(掌握的准顾客数量/推销区域内的顾客数量×100%),就可以知道自己所掌握的潜在顾客数量在推销区所占的比例。推销人员手上的准顾客不论是属于哪种类型的企业、组织和个人,都有可能成为自已的新客户,所以平时要在这些新开发的准客户身上多下工夫。


(2)现有客户。无论哪一种类型的企业,一般均有数百家甚至上千家现有小客户,推销人员应该时常关注这些客户并诅他们再度惠顾。利用这些既有的老客户,可实现企业一半以上产品的销售目标。在这些老客户中,有一些客户由于业务量小而被企业忽视了,推销人员应该多拜访这些顾客,调查过去发生的业务量、顾客对产品使用情况以衣对售后服务的满意状况、新的成交机会等。一旦发现问题,就要设法解决,尽量捕捉产品销售的机会。一般来说,现有客户是新产品最好的潜在客户。


(3)中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买本企业产品,但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上,许多老顾客都在期待推销人员的再度拜访,推销人员必须鼓起勇气再次拜访他们,并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因,制定满足他们需求的对策。



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