处理与经销商关系的原则

来源:MBA智库 作者:-- 日期:2020-12-17

1.互相信任,加强沟通

制造商只有让经销商充分了解其实力和产品的优点,才可能使经销商产生信任感。

所有的经销商都希望销售好公司的好产品,公司的名声好、产品的质量让人放心,经销商在推销产品时才放心,才会尽全力去推销。如果产品的质量没有保障,经销商在推销时也会底气不足。

同时,还有必要让经销商了解企业的战略目标、市场营销计划。因为经销商与消费者接触频繁、广泛,让经销商了解企业的经营计划,经销商才有可能协助制造商与消费者之间加强沟通,帮助建立顾客对制造商的忠诚。

首先,企业可通过经销商为消费者提供周到的服务,表明对消费者的关心,以赢得消费者的信任。

其次,企业可以通过经销商传递企业信息给消费者,如新产品上市,新服务项目的推出等,使消费者能够更快、更详细地获得企业想要传达的信息。

再次,企业可以通过经销商收集市场信息,经销商由于直接面对消费者,他们可以把消费者趋势和竞争对手的情况迅速反馈给制造商。

通过加强与经销商的沟通,与经销商之间建立起互相信任的关系,有利于企业与经销商的长期合作。


2.真诚合作,荣辱与共

建立与经销商的良好关系,必须坦诚相待,在市场形势好的时候互相支持、携手发展,在遇到问题或矛盾的时候相互理解,共同解决问题。

制造商在其产品旺销,甚至供不应求时,应该平等地对待每一个经销商,不能因为自己的发展,就忽视那些小的经销商。制造商还要善于接纳经销商对企业的经营、管理乃至生产方面提出的各种建议或意见,吸取其中有益的部分予以采用,对那些不一定有用的意见也不要表现出不屑一顾的态度。

当经销商经营活动中遇到困难时,制造商应该及时伸出授助之手,尽可能地帮助经销商摆脱困境。一方面可以向经销商提供各种资料、信息和建议,另一方面还可以在资金、人员和物质上提供一定的帮助。有时候,经销商没能发现的问题,也许制造商却旁观者清,这时制造商就应本着共存共荣的态度,及时为经销商提出合理的建议。


3.协调利益,互惠互利

良好的伙伴关系来自于相互遵守承诺、恪守信用。制造商与经销商之间通常会以合同的方式规定了双方的责任和义务。双方应该严格遵守合同,认真履行自己的责任和义务。

在双方的利益发生冲突时,应站在长远发展的战略角度,互相协调,达成共识。如果制造商只顾考虑自身利益,目光短浅,计较眼前一时的得失,其结果必然是使自己信誉扫地,失去合作伙伴。



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